Pourquoi la compétence ne suffit plus à créer la préférence ?

Dans de nombreux secteurs, la compétence est considérée comme l’argument central. Combien de fois, lorsque nous interrogeons nos clients sur ce qui les différencie – notamment les acteurs de professions réglementées que nous accompagnons – ils nous répondent « Nos compétences, notre technique » …

Bien que la compétence soit mise en avant, revendiquée, elle ne suffit pas à créer une préférence durable. C’est un pré requis, personne n’a envie de travailler avec un professionnel incompétent : elle est attendue et supposée acquise.

Un prospect qui consulte votre site ou votre profil part du principe que vous maîtrisez votre métier. Il ne vous choisira donc pas sur ce critère. 

Ce qu’il cherche c’est une approche, une manière de travailler, une relation client qui répond à ses attentes et à ses enjeux.

En matière de communication, la préférence naît de la clarté du positionnement.

Elle se construit à travers vos valeurs, votre ADN, votre stratégie, votre vision de votre métier.

Et ce positionnement s’exprime via la lisibilité de votre offre et la cohérence de votre discours. Eléments que l’on doit retrouver dans la qualité de vos supports de communication.

A niveau d’expertise comparable, celui qui sera choisi sera celui qui aura su rendre sa valeur plus compréhensible et plus incarnée.

Créer la préférence est un travail de communication. Il repose sur la capacité à structurer son discours, à assumer des positions et à séduire.

Chez Acteris, nous aidons les entreprises à transformer leur expertise en avantage perceptible.
Notre rôle n’est pas d’ajouter des mots à votre compétence, mais de la rendre visible, structurée, différenciante et attractive.